疫情下的中国灯饰之都,两块的生意,卖一单亏七块?

再难都要活下去,每个从业人都是这么想的,熬到最后,可能自己就是幸存的那一个。

编者按:本文来自微信公众号:五环外(ID:wuhuanoutside),作者:狄文强,编辑:张假假,创业邦经授权发布

全国70%的灯饰都来自这里。

台灯、家装灯、路灯、景观灯,只要有灯光的地方,就有一个地方的产品,这就是有着“中国灯饰之都”之称的广东中山市古镇。古镇位于中山、江门、佛山三市的交汇处,比邻港澳。其灯饰产业闻名海外,产品远销130多个国家和地区。

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古镇地理位置

在经历30余年的发展后,形成了以古镇为中心,覆盖周边三市11镇区,年产值超千亿元的灯饰产业集群。

然而,古镇灯光照耀不到的地方淤积着大片黑暗。疫情袭来加剧了行业内卷,此前隐藏在诸多荣誉之下的问题开始暴露,小企业恶性竞争,打价格战、质量战的比比皆是。

如今的古镇渐显疲态,艰难度日是大多数如今古镇灯饰从业者真实的现状。

01 两块钱生意,做一单倒亏七块钱?

“你说,两块的生意是什么样的?”

“大概是倒亏三倍的那种。”

甄东是土生土长的本地人,家里在古镇也是做灯具生意的,有个不大不小的灯具厂,算是世代都在这行业里摸爬滚打。

作为行业老兵的甄东家族,也曾有过巅峰时刻。那会单子多得像漫天飞雪,全款的,带着现金上门的,只要你能提供现货,当场付款。厂里也是挑挑拣拣,量小的,价低的,没几个人愿意做。

甄东还记得,前几年签下第一个200万元大单当夜,拉着公司员工在KTV喝到凌晨4点多,一周兴奋得没睡好觉。

不过,那都是过去时了,今年的生意尤其难做,甄东给我算了一笔扎心账。

像筒灯这类走量的产品,成本组成很简单,包括外壳+光源+驱动+组装,如果外壳套件3寸以下的算5元一个,光源1W五毛,驱动1块钱,组装按五毛的人工费,那么一个5W筒灯大概成本要9元。

“但,网上价格你知道是多少么?”

“两块钱。不是说今年单子少,而是全是低价单,完全接不了。算算账,卖一单要亏七块钱。”

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线上的灯具价格

原先做国外的单子,甄东家的工厂还能赚不少钱,但现在外网价格也和国内一样,一米多的LED卧室灯降到只要几十块钱,算上材料、工艺、人工、运营的钱,基本都赚不了钱。

今年,因为成本问题,古镇半数工厂必不可免的遭到了冲击,甄氏家族的资金链也被绷紧。

现在甄东最头疼有两块,招工、销路。

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灯具厂招工难

原先是公司挑员工,现在世道变了,换成员工挑老板。更何况,古镇背靠广州、深圳两个大城市,员工有非常多的选择机会,干的不开心立马走。

所以新时代的招工思路是,供着,哄着,顺便加钱留人。

然而甄东不想加钱。普工月薪在5000-8000元,包吃住,组装线主管是6000底薪+提成。销售的底薪也有3000多,行情不好时,这些都变成了不小的开支。

在他们厂,有几位十几年前跟着甄东父亲的老师傅,做的不开心、给钱不够,就敢当面骂,但他见面还得尊称一声叔、伯。因为这批人是现在工厂的顶梁柱,缺一个根,少一个都是大事。

就是这样一批人,这两年也在逐步退休。此时面临的是后继无人的局面。

如果说招工甄东还能发发牢骚,那么提到销路就只能叹气了,销路就是悬在古镇做灯人头上的一把达摩克里斯之剑,谁也躲不了,谁都挡不住。

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古镇灯饰工厂对比

按他的话来讲,古镇做灯的要分层级。

高层次的,有稳定的国内外大客户,这其中厉害的给上市公司做代工厂,次点的也有稳定的经销商,旱涝保收、利润有保障。

剩余的也是绝大多数企业现状,这些作坊式企业利润又薄还找不到客户,房租、人工等压的很紧。前几年还能靠着外贸单,或者自来客户凑合过日子,现在一周都没一个客户,坚持一年多,资金链就全断了,几个大商业圈的门店都是成片成片的空。

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中山古镇瑞丰灯配城

如何破局?甄东到现在也没想明白这个问题,大魄力地搞产业升级几百万,上千万的进口机械买上,是个好想法。可问题是,要是赌错了方向,几代人攒下的家业就断他手里了。

眼下看起来,甄东能做的就只有等。坚持下去,扛过这段艰难时期,等到同行寥寥无几,他家能赚不少。

02 降价、汇率、高成本,疫情时期的三响炮

甄东的经历,是古镇灯饰产业的一个缩影。此前,行业高速发展,这些问题还隐在阴影处。如今受疫情影响,古镇产业弊端全面暴露。从抖音上搜索古镇灯饰四个字,半数是惨淡、跳桥等。

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抖音搜索灯饰的结果

但有意思的是,这两年理论上是行情很好的年份。

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中国照明产品季度出口情况,图源,中国照明电器协会

古镇灯饰业2020年总产值140亿元,灯具、照明装置及类似品出口额115.79亿元,出口比重占产值80%以上。

可以说外贸是古镇灯饰的决定性因素。

而据中国照明业协会,2020年中国照明产品一季度在疫情影响下,生产和供应链遭受极大阻碍,但二季度、三季度海外疫情爆发,中国照明企业依靠生产和供给的优势,及时弥补了全球因疫情造成的供给缺口。出口额三连抬升生产,远超此前。

按理说,疫情带来了大批量的单子,古镇应该是赚得盆满钵满,现实为什么是这个情况?

问题在于同质化竞争。

甄东告诉我,灯具生产其实很简单,古镇灯饰的配套产业链很全,板材、电线、芯片等原材料都能在当地买到,只用再加工,一个成型的灯具产品就能做出来。然而,流程简单也就代表着缺少核心技术,产品同质化严重。

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灯饰企业报价表

如上图所示,两家不同的企业吸顶灯报价,材质、颜色、瓦数等,差异化不大,唯一的区别是外观,图一企业专利号全为外观专利,无有核心技术方面的专利。

这就导致产品仿制简单。古镇的现状是,如果出现一个火热的品类,大量的企业蜂拥而至,直到利润下降,做烂这个品类为止。

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灯饰厂同质化产品

而去年灯具外销增长的部分原因也是如此,同类产品降价抢市场。

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LED替换类光源出口情况 图源:中国照明电器协会

以出口数量最大的LED为例,抢占市场的背后是大幅度降价销售的结果。去年出口量连续3季度上涨,单价就连续4个月倒挂,2020年8月至11月LED单价累计下跌达20%。

祸不单行,受疫情影响,全球经济形势不再稳固,从去年中旬开始至今,美元离岸人民币下跌约8%,汇率从7跌至6.4,这对于本就利润单薄的灯饰出口企业是毁灭性的。

然而,这还不算完,大宗商品及覆铜板、PCB、IC芯片、被动元件等原材料、元器件继续大幅涨价并伴随缺货,原材价格疯长。

降价、汇率、高成本,这是疫情时期的三响炮,导致国内灯具企业单薄的利润被进一步压缩,灯饰企业增收不增利。

因此,徒然有庞大的销售额,以外贸为主的古镇也难以盈利,仅少数规模化企业能够低成本运行,多数企业毫无利润可言。所以也是难得的出现倒挂景象,销量再大,古镇小工厂还是没客户。

受此影响,以灯饰企业为核心的古镇,GDP近两年持续低增长,中国千镇排名从2019年的第71位下滑至2021年的322位。

为何同质化企业如此之多?不采取有效措施制止?

这其实是个历史遗留问题。

据中山档案馆,80年代中期古镇海州有两位年轻人——袁达光和袁玉满,他们去中国香港探亲,彼时的中国香港繁华程度远超内陆,夜晚灯光照耀如同白昼,各类灯饰产品目不暇接。

年轻人总有一种探索精神,灯具仅需要一根电线、一根弯管、一个灯泡和灯座,他们想,何不自己做一盏?于是那一年,他们做出了古镇人自己的壁灯,随着时间的发展,壁灯的销量越来越好,不知不觉,形成了 “前店后厂”的独特格局,后来发展成为海洲第一家灯饰厂——裕华灯饰厂。

眼见裕华灯饰厂收益非常好,当地镇民纷纷效仿,以小作坊形式生产灯具。当地镇政府先以政府力量组织镇民在全国各地推销,随后,招商引资配套产业链,创造了良好的产业发展环境,随着行业高速发展,诸多隐患被压在阳光之下,未曾被察觉。

然而,奇迹是靠小公司堆起来的,古镇大量作坊式的企业,也随之传承下来。据中山年鉴,2020年底,古镇镇拥有灯饰及其配件工商企业2.8万家,全镇约20余万常住人口,平均7个人一家灯饰公司。

不管产业链配套多么齐全,30年间“前店后厂”格局始终没有改变。

技术壁垒、渠道壁垒、规模化运作,作坊式生产的企业,很难在上述方向建立护城河,缺少核心竞争力,处在低端制造位置,就只能打价格战。

如此背景下,古镇人如何破局而出?

03 打造龙头,日子就好过些

政府的规划是再次升级产业链。

当前,古镇计划立足“工业强镇、商贸强镇”,走“一专多能”之路,思路是将包括同益工业园、镇南工业园、灯都产业新城之内的逾万亩工业园区,再做高端一些,打造一个智能园区。通过补足高端产品的上下游产业链,来实现突围。

这样做的好处是,不管行业如何发展,只要补足技术高端产业链,照明产业就脱不开古镇,古镇还是那个“中国灯饰之都”。

然而,此举固然能稳住古镇产业中心地位,但中低端产业链还是非良性发展,缺少能从根上改变的诱因。小作坊还是缺少核心竞争力,跟风仿制,盯住一个方向就疯狂出货,直到做烂这个品类。

唯有结构升级,补齐中层企业,打造和培育一批有潜力、竞争力灯具细分行业龙头,吸收兼并小作坊式工厂,并以此降低底层企业数量,呈阶梯化发展,从而避免产业恶性竞争的情况再次出现。

不过,再难的日子也会有人尝到甜蜜时刻,再红海的市场都有新机会,恰逢行业低谷,企业兼并重组正逢其时。

甄东就认识一对夫妻,从定制化的角度切入需求,与家装设计公司签订灯饰外包合同。现在随着居民对定制化、特殊化产品要求越来越多,这对夫妻生意也越来越好了。

再难都要活下去,每个从业人都是这么想的,熬到最后,可能自己就是幸存的那一个。

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