专访易货嘀秦愉:物流客户需要一站式解决方案

专访易货嘀秦愉:物流客户需要一站式解决方案_B2B_电商之家

日前,应对C端的创业思路已经相当完善,而在B2B领域的创业还需要摸索和探究。近日,亿欧联系到在B2B领域创业多年并取得一定成绩的易货嘀CEO秦愉先生,请他畅谈自己对B2B城市物流领域发展趋势的看法,为广大的B2B创业者提供借鉴和参考。

易货嘀作为全国首批无车承运人试点企业,为传化智联旗下公司和B端客户提供城市物流服务。目前易货嘀已覆盖了30个核心枢纽级城市,大型企业客户超过1000家,2017年单月营收连续过亿,正在成长为中国最大的B2B城市物流平台。

区别于C端客户,B端创业要复杂得多。举个例子:UBER曾经做过一个类似于“遇见更有趣的世界”的事件营销,佟大为、任向晖等一波明星和企业家成为UBER代言司机。UBER让人意识到它的产品具有这样的魔力:今天给你当司机的可能是天王巨星,也有可能是软萌妹纸,更有可能是隔壁老王,每一次使用UBER就像拆生日礼物一样充满惊喜。

这种不确定所带来的意外惊喜给C端客户带来了很棒的体验,而如果是B端的企业客户,能接受这样的“惊喜”吗?今天的仓库是1000平的,明天给换个500平的试试?今天的配送时效不能履约了,改明天再送行吗?

“对于B端客户来讲,服务往往是自身生产经营链条中的一个环节,如果这个环节充满不确定性,就会触发极强的牛鞭效应。一个小疏忽可能会导致一个极其严重的后果,甚至波及到上游供应商和下游终端客户。比如入库时出现了备错货的情况,那么,不仅仅是仓储环节受影响,之后的配送、交付环节,都会出现拒收、退货,产生逆向物流等情况,造成成本浪费。”易货嘀CEO秦愉接受亿欧专访时说道。

因此,B端客户需要的不是充满未知的信息撮合型平台,而是一个靠谱的乙方,能够用确定性地服务和满足B端客户各个环节的需求。

如何成为一个靠谱的“乙方”?如何持续地为B端客户提供确定性的服务?已经在这个领域拼杀三年的易货嘀CEO秦愉,给出了一些经验和看法:

第一、 做重:做重才能提供确定性服务

前面提到了,要设法满足客户各个环节的需求,我们要做的就是上游做仓+下游运力资源,中间加技术。

上游做仓-提升物流效率

有数据统计,一个完整的城市物流环节平均耗时3小时,在途配送只需1小时,其他时间则消耗在仓的环节。只有建立仓储,才能对货物的流向有话语权,达到提升物流效率的目的。不仅要有仓,还要将一个城市的仓储织成一张网,形成规模效应,降低物流时间成本,提升物流周转效率,降低货损风险。

运力资源-打造可控运力

用轻重分离的方式打造运力产品,依托传化慧联公司,用以租代售的模式推行新能源车。利用车辆的控制权打造一支可控运力,将运力包装设计成产品,体现服务的差异性、确定性,最终为企业级客户提供确定性的优质服务。

技术驱动城市物流升级

易货嘀投入了三分之一的人力和精力在技术研发上,研发中心以业务为导向,扎扎实实完成每一个阶段的任务。当前,业务需要做好后台支撑,为城市物流的配送环节、交付环节提供技术支撑,而未来希望通过技术为物流赋能。

第二、做长:做长才能覆盖客户链条上更多的场景,形成一站式的解决方案

货物从出厂到消费者手中,这个链条特别长。以前这些环节都是割裂的,客户要同时应对非常多的供应商,且不同环节之间没有协同,导致客户的企业管理也很复杂。

“因此,物流客户需要的解决方案不是简单地把货从A点搬到B点,而是一站式解决方案。”秦愉坦言。易货嘀定位在整个大物流链条当中,做城市物流的全网型整体解决方案,涉及的行业较多,覆盖的城市也比较多。易货嘀从事的B2B城市配送,做的是面向B端企业级客户的仓储、配送、IT、供应链金融等全链条服务,其中还涉及到上游供应商、承运商、合作伙伴和终端收货人等多种角色。

因此,“单点爆破”的方法论在C端很有市场,只要在一个足够小的点上切入并做到极致体验,总有人为此买单;而适合B端的价值观应该是“十节甘蔗”,即尽可能地覆盖B端客户供应链上足够多的环节,形成整体的解决方案。因为,B端客户的需求是一个长链,仅仅在一个节点上做优化,对整体效率很难有本质上的提升。

第三、 做深:提供差异化的行业解决方案才能在垂直行业做深做透做出壁垒

C端往往只有消费能力和消费习惯的不同,但B端存在巨大的行业差异。还是回到UBER,今天不管是吴彦祖还是林志玲开UBER来接你,你的最终目的就是出行,不是跟司机谈恋爱(当然也不排除有人就是抱着这个目的)也不是跟他 们谈业务,顶多在车上聊聊天,或者需要一个充电宝,这是一个非常标准化的场景,几乎所有的司机都能满足你的需求。

但是对于B端来说,隔行如隔山,不同行业需要完全不同的服务,需要完全不同的能力。还是以城市配送为例,电商平台需要满足潮汐需求下的运力供应能力;零售和商超客户需要高效的多点配送和循环取货能力;大家电和家居行业需要送装一体能力;生鲜行业需要冷链和温控的能力,等等。

相比于C端通用标品搭载平台的运营模式,服务B端需要行业定制化的服务,没听说过有哪家服务B端的企业可以依靠一套标准打天下。比如滴滴的模式,可以很好的满足人们的出行需求,因为它面对的不管是什么人,只要提供优质的司机和车辆就可以。

而在B端的城市配送行业,由于客户所属不同行业,除了司机和车的问题,还要考虑货的问题、仓的问题、线路的问题、流程设计的问题、履约交付的问题等等,无法用一套标准去满足所有的行业。因此,服务B端本质上是要深度聚焦垂直行业,形成行业解决方案,从而打造成行业壁垒。

第四、做广:用尽可能快的速度建成全国网络,以应对B端客户的网络化业务需求;

C端用户是一个物理的单点个体, B端不同,由于我国地大物博,很多大B企业本身就有很强的网络化特征,在全国乃至全球多个城市都有业务,所以这些大B企业需要全网型的服务,而不仅仅是单一区域的服务。比如你要服务一家全国性的大家电集团,而它全身是在全国进行全渠道分销的,你的供应链网络能否和它的全国销售网络匹配?你能否提供全国多个城市的深度服务能力?

因此,只有自身网络化了,才能提供网络化的服务。所以做B端市场的重大前提是自身尽快布局多个区域和城市,形成全国网络化,而不是仅仅满足于单点深耕。

第五、智能:忘掉移动互联网和APP,应用物联网技术以联接所有传统线下要素,实现技术为B端赋能。

这三个切入点,无论从哪个点切入,都需要互联网化。唯有基于互联网这个基础措施,才可以谈可视化、算法。对此,秦愉认为,目前“互联网+物流”还处于比较早期的阶段,现在无论是互联网或者是移动互联网,连接的只是司机、货、车等要素,都在线下,车联网还不成熟。

只有等人工智能、物联网真正发展起来,把物流行业这些现象和要素,货、车、仓库、园区,完全连接在一起,那个时候物流可能就算是发展到一个比较中级或者高级的阶段了。

秦愉以及易货嘀的团队,这三年在B2B城市物流领域摸爬滚打,从2014年孵化易货嘀这个项目开始,2张桌子3个人,到现在能够覆盖全国30个核心城市,500+团队,已经服务过杭州G20峰会、大连达沃斯、贵阳数博会等国际活动,并和超过1000家的B端客户保持长期良好的合作。做成中国最大的B2B城市物流平台,为更多的B端客户带来更完美的城市物流服务,已经成为秦愉以及易货嘀团队全力为之奋斗的事业。

秦愉提到的每一条经验都是自己在创业来走过的弯路,总结出的经验,希望能给其他创业者一些启发。

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