红杉中国如何打造“BAT”三巨头以外的公司?

2012年3月,创立仅三年多的唯品会赴美上市,创造了电商网站最快上市纪录。一开始,沈亚并不愿意这么早上市,而红杉认为上市能够帮唯品会迅速在供应商和顾客中间建立品牌,…

红杉中国基金如何将 BAT 三巨头以外的公司,打造成一支彪悍而精准的奇兵

将时钟调回9年前,刚刚获得了投资的周鸿祎去红杉中国办公室开会。 隔壁是几个做校园网络的创业者,你去看一看怎么样。 应沈南鹏之请,周鸿祎走进了隔壁的房间。

他看到了几个初出茅庐的小伙子,带头一个,宽脑门大眼睛,一副学生打扮,对他的出现出乎意料地冷淡, 眼睛几乎就长在了天花板上 ,周鸿祎回忆,他所痛恨的 海归派 的傲慢,就写在这个年轻人脸上。 这个团队不行,太牛逼哄哄的了,根本不像是来融资的。 周鸿祎告诉红杉当时的团队, 不接地气。

那个 眼睛长在天花板上 的创业者,便是当时 校内网 的创始人王兴。关于这件事,王兴的记忆是这样的,2005年12月18日,他清楚地记得这个时间,那是正式发布 校内网 后一个星期。早晨十点,他被一个电话吵醒,让他们准备去红杉办公室 聊一下 。来不及做准备的王兴临时做了个计划书,却在出租车上弄丢了,到了办公室要了一张纸重新手写。正在他们惴惴不安之际,门开了,一个人探着脑袋看了一看,然后就走了。 事后回想起来,那就是周鸿祎。 王兴说, 可能是周鸿祎觉得我们对他没有像见到明星一样兴奋。

这一判断或许只是个小插曲,不过确实红杉拒绝了这群 傲慢的年轻人 ,而是在周鸿祎的建议下,投资了他们的竞争对手 占座网,但不久惨遭失败。

有趣的是,类似场景也曾在红杉美国办公室上演过。2006年,Facebook创始人,22岁的马克 扎克伯格(Mark Zuckerberg)前来讨论他的古怪副业Wirehog。他不仅开会迟到,而且穿着睡裤,这让美国红杉的合伙人们感到很恼火。因此,红杉资本犯了历史上最大的一个失误 错过了扎克伯格。

不过,扎克伯格虽然没有从红杉资本融资成功,却因为最后赢得了加速合伙公司(Accel Partners)的投资建立起了世界上最大的社交网站Facebook,而这笔交易最终为后者带来了大约300倍的回报,王兴采用类似SNS(Social Network Service)架构的 校内网 就远没有这么幸运。

遭到红杉拒绝以后,王兴也被所有VC拒绝,校内网最终以很低价格卖给了千橡互动的陈一舟,这就是今天 人人网 的前身。王兴与沈南鹏的缘分并没有断绝,2010年10月,他创立的美团网获得了红杉中国2000万美元投资。

在王兴当年自己没有被证明之前,表现出的高傲是很危险的。 周鸿祎说。他现在也是一位天使投资人,曾多次强调一条投资界的金律: 投资就是投人。

投资者与创业者的关系,总是行走在微妙的平衡木上,下面的故事,就发生在他们之间。

现在,我们先请出在上文中指点江山的周鸿祎,彼时他也在等待资本的青睐。

他与沈南鹏的友谊,是从他离开雅虎中国去IDG投资时开始的。周鸿祎将3721卖给雅虎以后,短暂出任雅虎中国区总裁,后来又离开雅虎去了IDG。因为IDG投资了沈南鹏创立的携程,周与沈因此而相识。 因为都有创业的经历,我们之间更多是平辈论交。 有一次,参加完一个人民大会堂的活动以后,周鸿祎和沈南鹏都在冒雨等车,沈南鹏告诉周鸿祎,自己现在开始做投资了,并请求他 无论你做什么公司,或者投资什么公司,一定要告诉我 。周鸿祎以为那不过就是客套话而已,随后几个月中,沈南鹏几乎每隔几天就打来电话,并询问他进展, 他是一个对赚钱特别有感觉的人 。

2006年1月,红杉资本向奇虎360投资600万美元,当时每股50美分,在2006年11月第二轮投资中注资100万美元,每股66美分。迄今为止,红杉中国合伙人沈南鹏仍然在360持有9.48%的股份,为第一大机构投资人。按照奇虎今天的股价(截至发稿日,奇虎股价为90.84美元,而红杉从未减持过奇虎的股票),周鸿祎就是沈南鹏发现的第一个 点石成金 的赛手。

投资有个简单的法则,就是投资要投人,其实团队和人靠谱,方向并不是那么重要的。 在回忆起当年红杉对奇虎投资时,周鸿祎对本刊记者如此评价。

最早奇虎选择的方向是 社区聚合搜索 ,这被周鸿祎形容为 搜索2.0 :用户在论坛BBS问的最多的问题是什么,把问题与答案找出来,变成一个 问答搜索 ,当时外有谷歌,内有百度,沈南鹏其实不知道什么叫 搜索2.0 ,他更多依赖对周鸿祎的了解。 我们对搜索2.0将信将疑,但你不得不承认,周鸿祎是一个对产品思考很深的人,就是那种自己就是产品经理的人。 沈南鹏认为在中国, 如果赛道和人一定要选一样的话,人比赛道重要,一个好的创业者应该会选到一个好的赛道,他会知道什么样的商业模式是能够做大,即使可能第一把选错了,第二把他也会回到正确的赛道中去。

奇虎曾多次改道,但你可能不知道的是,早期它除了想过要做 搜索2.0 ,还尝试过另外一个方向,模式类似后来的 大众点评 。当时周鸿祎想把所有的餐馆都连起来,做一个搜索聚合,其中也包括优惠券与打折服务,这个业务听起来像下一个 点评+团购 ,就是将线下消费需求聚合到线上。但在考察了一圈之后,周鸿祎判断这个方向必然要投入大量线下力量,也需要一家家地谈商家服务,于是最终放弃,而沈南鹏与周鸿祎沟通多次以后,对这个方向却非常感兴趣,因为有过携程 鼠标+水泥 的创业经历,沈南鹏深知互联网与大众消费领域结合产生的巨大能量,周鸿祎放弃的 赛道 ,变成沈南鹏的下注对象,沿着这个方向搜索,后来发现了 大众点评 。

2003年创立 大众点评 时,张涛已人近中年,在美国呆了十年,读书-工作-MBA,最终完成回国创业所需的原始积累。最开始,张涛很孤独。正如周鸿祎的判断一样,他需要花费大量精力来做线下推广,在互联网公司和餐饮公司来说,大众点评都不是同类。2005年web2.0概念风起云涌,张涛需要无数次用PPT向困惑的投资人解释什么叫 web2.0 。

沈南鹏和张涛一样都是上海人,用张涛的话说, 都是一个圈子 。2006年4月,红杉投资首轮100万美金投资,成为大众点评首轮的融资方,并且是唯一一个。这时,红杉投资已开始有了 赛道 的概念,但更多还是依赖 熟人 资源。

对于一个刚刚创立的新基金来说,依赖于 熟人 圈子投资是一条捷径。但即使投对了人,怎样帮助创业者在面临诱惑和压力时仍然行驶在正确的 赛道 上最好办法,或许是和创业者一起 出发 。

2008年奥运会,周鸿祎和沈南鹏搞到了两张跳水的门票,两个老男人坐在水立方看台上百无聊赖地看比赛。坐在看台最高处,心事重重的周鸿祎和除了工作没有任何爱好的沈南鹏看着别人 扑通、扑通 往池子里跳,没有心思欣赏比赛,却在激烈争辩360的未来。

我想做免费杀毒。 周鸿祎对沈南鹏说。沈南鹏很惊讶,在周回忆中,他表示强烈的不解。

现在你卖杀毒软件还是有收入的,再整一整到两个亿的收入,到两个亿的收入,就能上市了。 沈说。

但这件事是没有未来的,可能做到两个亿也没有未来,杀毒未来就不是一个生意,反正我不来摧毁,也有别人来摧毁。 周鸿祎如是说。

这时,周鸿祎经历了360创业史上最重要的一次转型,而红杉在其中扮演了重要角色。

这一年,360还没有找到自己的核心方向,但已开始在做收费杀毒软件。 一开始是做社区搜索,但这个概念在B轮融资已经很困难,后来还是失败了。 沈南鹏回忆。而当时周鸿祎正与金山打一场著名的 免费杀毒 战役,目标是干掉所有收费的 杀毒 工具。不过周鸿祎还没有考虑把 免费杀毒 作为360的核心方向,但红杉中国基金另一位合伙人周逵跑过来跟他说,这个方向很有意思。而周鸿祎回应他说, 这个方向没什么商业前途,我就是出口气,得罪人,也没什么商业价值。

当时周鸿祎已经跟红杉中国的团队中大部分人都很熟悉了,他跟计越已是十几年老相识,每次去上海,周鸿祎都会找计越聊聊对TMT行业的一些看法,听他讲最近投资的项目,而周逵,他起初没太重视。

刚开始见周逵的时候,觉得周逵貌不惊人,又总是微笑,感觉是一副老好人的样子,后来发现他很厉害。

周鸿祎说: 刚开始见周逵的时候,觉得周逵貌不惊人,又总是微笑,感觉是一副老好人的样子,后来发现他很厉害。

第一次,周鸿祎没有理会周逵,第二次,周逵又一次郑重地跟周鸿祎提出, 这件事,肯定很有前途,是不是应该考虑把它单独拿出来独立运作? 这一次,周鸿祎认真想了想,并决定把所有其它方向都放弃了,专心做安全软件。

跳水看台上讨论之后,沈南鹏还是尊重了周鸿祎的意见。2008年7月,周鸿祎宣布360首推永久免费杀毒软件,此战让360杀毒软件在后来几乎垄断了市场。

如今, 免费 已经成为互联网非常普及的一个概念,甚至变成第一代互联网方法论的基石,但没有红杉在关键时刻的推动,不知老周是否有勇气迈出这一步。

投资人最大的挑战,就是你能否成为创业者中间的一员,或者类似他们的一员。 沈南鹏总结说, 这要求你对产业要有很深的理解。到今天,我们不能说我们比周鸿祎更懂安全,比王兴更懂团购,这是瞎扯。 他将企业家比作开车的人,而自己是坐在副驾驶看地图的, 理解一个公司是帮助一个公司的根本前提,我们会提醒他们哪里会堵车,哪里有障碍物,但最终开车的还是他们自己。

对于一个VC、PE来讲,红杉根本上的优势在哪里,跟公共基金比,跟外面的对冲基金比优势在哪里? 沈南鹏自称,红杉期限更长,能让人更长远的看问题,能够跟企业家走在一起。 我们一直和企业家说我希望你是百年老店的缔造者,当我们今天只有五年的时候,我们怎么能够有能力跟人家说百年老店,因为你自己是五年老店,人家是百年老店,当你的基金是12年的时候,其实你跟他之间在利益上的趋同点是非常非常高的。

在吉姆 戈茨在Facebook收购WhatsApp的交易中,可以很鲜明地看到这一点 投资人如何与企业家建立 最信任的伙伴 关系以及它怎样发挥作用。 在说服WhatsApp创始人简 库姆接受与Facebook的交易中,吉姆起到了非常大的作用,他和企业之间形成了一个巨大的互信,这非常不容易。到今天,红杉资本是WhatsApp唯一的投资人,他们甚至形成了一种类似 绑定 的关系。 沈南鹏透露说,也正是戈茨最后说服了简 库姆,最终同意了该交易,而这为美国红杉带来了4000倍的回报。 我们正在学习建立跟企业家的这种互动和关系,让他们信服红杉是最好的一个伙伴。

怎么让投资人和创业者之间建立信任?最重要的一个基础是, 你必须理解它,你得用创业者语言和他们交流。 沈南鹏说。

早期投资唯品会时,唯品会并不像现在这样广受关注,反而因为土气的页面和被称之为 清理下水道 的商业模式让大部分投资人不看好。其创始人沈亚认为,红杉真正懂 唯品会 。当时,唯品会并不像传统电商网站一样设置搜索页面,这一点也经常被投资人拿来质疑,但发掘了唯品会项目的红杉中国董事总经理刘星从一开始就没有问,他很快理解了唯品会的商业模式。 今天我还经常碰到一些投资人问我为什么唯品会不设搜索,我们都是当笑话听的。 沈亚笑言。

沈亚第一次跟红杉接触时,开出的价格红杉认为 太贵了 ,遂拒绝。几个月后,刘星听说DCM接受了他们的报价。 不行,那我们得再谈谈。

他立刻赶往广州,与沈亚敲定了第一轮融资的方案,2010年11月,红杉和DCM共同向唯品会投资2000万美元,时隔一年后,红杉向唯品会追加了5000万美元的B轮融资,唯品会估值就达到了5亿美金,而这在大部分VC看来已经非常贵了, 第二轮我们估值更高,他们继续追,不让任何一家进来,我觉得他们当年就是说也看好这个苗子,对他来讲一定会赚钱。 沈亚告诉《中国企业家》杂志。

类似擦肩而过后再次牵手的例子还有几桩,2008到2009年本来红杉可以以极低价格进入京东商城,但他们没有进入。虽然那时他们早已开始在电商布局,却没发掘到这匹最大黑马。但红杉懂得 及时修正 ,2011年红杉资本联合DST等四家基金,向京东商城注资约10亿美元,虽然这个价格比之前的机会昂贵了许多。

另有一个案例是红杉中国对500彩票网的投资。一位投资行业人士透露,在成立红杉中国前,沈南鹏曾以个人名义投资过500彩票网,但后来与IDG一起全部退出了。当时,沈以3000万的价格卖掉了自己持有的10%的股份。然而在500彩票网上市前夜,红杉又花费比当年高3倍的价格投资了500彩票网。如今500彩票网已经登陆美国资本市场, 及时追回 的红杉资本仍然大赚。

2012年3月,创立仅三年多的唯品会赴美上市,创造了电商网站最快上市纪录。一开始,沈亚并不愿意这么早上市,而红杉认为上市能够帮唯品会迅速在供应商和顾客中间建立品牌,说服了沈亚。事实证明,这是对的,虽然他们低估了 大势 。

路演以后,我们发现市场远远不如我们所预判的受欢迎。 刘星说。红杉为此付出了巨大努力。刘星在路演当天飞去纽约,早上七点钟的航班,大概四点钟他还在电话上,跟一个潜在购买者通电话,说服他购买唯品会。唯品会IPO当天便破发,被媒体称之为 流血上市 ,而红杉则为了力挺唯品会股价,联合唯品会另外一个投资方DCM共同追加了2000万美元融资。

刘星印象最深刻的,是看着唯品会上市时股价 飞流直下 ,但同时接到了很多唯品会供应商发来的祝贺短信,简直 热泪盈眶

刘星后来发现,虽然当时唯品会股价表现不好让他倍感失落,但作为第一家电商上市公司,在品牌效应上的作用是巨大的。 员工和供应商不知道什么叫 流血上市 。 刘星印象最深刻的,是看着唯品会上市时股价 飞流直下 ,但同时接到了很多唯品会供应商发来的祝贺短信,简直 热泪盈眶 。

让创业者信任投资者,并不是一件容易的事。曾经接受过红杉投资的博雅互动创始人张伟,在对《中国企业家》的采访中直言不讳地表示, 在中国投资人大部分被创业者视为银行,除了钱,他们并不想从你这儿获得别的,但作为创业者,你拿那笔钱只是一个手段,真正目的是要看背后有什么资源。

沈南鹏曾经思考过, 帮助一个企业和不帮助一个企业中间,投完与企业一起花时间和坐等收益中间,究竟会产生多大的差别? 他拿这个问题去请教过美国红杉时,对方回答, 你可能不会产生50%的差别,但你至少能产生20%到30%的差别。

而红杉对于创业者 30% 增值体现在哪里?周逵认为,主要是帮忙找人、优化企业管理机制和如何冲刺IPO。红杉内部有一个3人猎头团队,专门帮助红杉被投企业寻找高管,尤其是CFO。类似例子比比皆是,唯品会、乐蜂网和乡村基的CFO都是红杉帮忙找来的。

企业初创期往往特别节省,他们甚至舍不得花100万猎头费去找一个合适的高管。 沈南鹏说,而此时红杉便会提供协助。比如在唯品会,刘星参与了所有VP级别以上高管的面试,甚至一个职位会面试好几个人,同一个人面试多轮。担任唯品会董事期间,他每个月都要飞往广州参加经营会议,还不包括面试和董事会 。甚至有时候,还要帮忙空降兵融入到企业当中。

博雅互动创始人张伟对《中国企业家》透露,因为红杉资本加入,并且一开始就以上市公司要求去约束公司的经营流程, 整个公司的IPO进程提早了至少半年。 在红杉进来以后,博雅也创造了一个高增长奇迹,2010年张伟与红杉第一次接触时,估值不过才300万美元,红杉投资100万美元。2013年11月,博雅互动登陆港交所,此前公开发售部分获得超额认购831倍,冻结资金860亿港元,成为今年以来港股市场上的 新股王 ,目前市值约74亿港元。但如果不是红杉坚持,博雅上市窗口起码要推后半年, 预计CFO也得要晚一年才请,但他们进来以后就立刻帮我找到了CFO,大大加速了IPO的进程。 张伟也因此从 屌丝 跻身 十亿富豪 俱乐部。

在红杉的投资项目中,最受争议的便是 麦考林 。一是因为麦考林是红杉中国基金第一个控股收购(buy-out,即买断式收购)项目。而在其它投资项目中,红杉中国大多是小股东。二是麦考林上市后不久便遭遇集体诉讼,股价大跌近六成。 麦考林的项目是因为红杉可能有点急于求成,所以拔苗助长了。 一位红杉投资企业的CFO如此评价。

而在谈到麦考林的项目时,沈南鹏也首次做出了回应, 麦考林是我们看到它有一条产品线叫目录营销,我们认为目录营销产生了很好的客户基础。那么这样一家公司是不是转型做电商会比别人来得更加成功?何况我们在美国、德国看到了这样的案例。这个转型的故事最后没有成功,但我们起码应该去尝试。

虽然麦考林这个项目没取得预期的成功,但是, 投资人很难不去犯错 。沈南鹏感慨道, 我们跟美国红杉的团队交流,说我们投了20个项目,只有一个失误,他们会大惊失色,并认为你没有冒足够大的风险。

刚刚搬迁完两个月的美团新办公室显得凌乱而充满活力,在办公室随处可见的液晶显示屏上,滚动播放着美团的交易额和注册用户数,以及每天不同时段成交量的变化趋势。王兴和美团的所有高管一样,没有自己的独立办公室,甚至连个玻璃隔断都没有,他就坐在最靠里面的角落里,淹没在人群之中。

足足四年,距离我们与红杉的第一次见面,到最终拿到融资。 王兴说,在美团上线十天左右,他就接到了来自红杉的电话。 我做了三个公司,红杉都有接触,这已经是和红杉的第三次见面。 这次跟美团见面的是红杉资本的另一合伙人孙谦。而在沈南鹏记忆中,这一次见到的王兴与第一次相比已脱胎换骨。

不是所有人第二次创业一定能够成功,但是有一些人能够从这个当中学到很多东西。而他显然收获很多。 沈南鹏在采访中特意提起王兴在最近一次采访中的观点 当所有数据放在大家面前时其实大家失误率是不会那么高。 这也是投资的准则。 沈南鹏说。

坐在我们对面的王兴,在经历过两次创业失败后,傲气消失,或者说隐藏了,流露出的是冷静与自省。 前两次红杉没有投我们,确实有我们做的不好的地方。

红杉中国也和被投企业一起在进化。 红杉基金现在已经不止是单单一个基金了,它已经是名副其实的一个平台。 华兴资本包凡认为, 从最早期项目到晚期项目,他们基本上都做。尤其是早期项目源上,他们也有很多合作伙伴。在下游整个投行这个圈子里面,也有很多跟他合作很紧密的合作伙伴。

假如梳理红杉这两年的投资案例,你会发现,与之前单兵作战不同,红杉中国基金像串起项链上的珍珠一样,将这些 BAT 三巨头以外的公司,打造成一支彪悍而精准的奇兵。 在未来互联网甚至包括整个新经济领域发生什么事情,红杉作为一个平台,肯定会分很大的一杯羹在里头。 包凡评价道。

红杉搭建了一个 企业和企业间的合作平台 ,比如每年被投企业CEO聚会,和TMT行业大会,被投资企业CEO们都会寻找未来潜在合作机会。最近乐蜂和唯品会的合作,就是沈亚和李静在CEO年会上认识的。

在投资的公司越来越多以后,红杉可以开始做更多的 排列组合 。红杉最近投资的 中通速递 等三家物流公司,就可能会跟它投资的金融类的公司合作。最近,易居宣布将联手新浪、红杉资本及云锋基金,成立一家专业从事 有抵押(房产抵押) 的金融服务公司,可从侧面反映出红杉整合资源的思路。

一个最常见的问题是,红杉中国能否投出下一个 Google ,或者下一个 Facebook 。 谷歌之所以强大,不是因为红杉投资了他们,而红杉之所以强大,是因为他们能投进去谷歌。 第四次创业的王兴依然认为, 创业者才是更重要的那个。 (中国企业家)

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