励销云联合创始人兼市场副总裁何伟:深耕行业七年,谈一谈B2B 企业数智化销售力增长的道与术

未来可能通过数字来定义一个企业,看一个企业数字化转型是否成功。

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12月24日,由创业邦主办的“2021企业数字化创新峰会”在深圳湾万怡酒店举行。

本次峰会以“重构未来”为主题,邀请到聚焦数字化相关赛道的投资机构代表,来自大数据、云计算、AI、企业服务等领域的创业者,围绕数字经济、企业服务领域的技术、商业、创业、投资展开深度对话。

峰会现场,励销云联合创始人兼市场副总裁何伟进行了名为《B2B 企业数智化销售力增长的道与术》的主题演讲,犀利观点如下:

1.在整个销售环节,数据是无处不在的,数据已经成为了重要的生产资料。

2.当你有足够多的客户数据,再通过低成本高效率的转化来不断增加你的客户池子,再不断清洗你的客户池子,这样你就积累了足够多的准意向客户和成交客户。

以下为演讲内容,由创业邦整理:

现场的各位来宾和线上观看直播的各位朋友,大家下午好!

我是励销云何伟,励销云在产业数字化深耕了7年,接下来我来讲讲销售力增长方面的方法和实践。

即将过去的2021年有很多关键词,这些关键词的背后有很多有关关于数字方面的内容,可以说2021年拉开了数字化的序幕。这里面也充满着一些机遇和挑战,特别是在B2B行业来讲,很多企业面临着人力成本增加,广告成本增加,流量活力见顶的挑战,给国内中小企业的生存和发展增加了很大的压力。

一场危机的到来给整个行业带来了变革,现在数字可以定义每一个人。现实生活中出差大家都会展示绿码,绿码在定义一个人,未来的发展是通过虚拟来定义一个世界,比如比较火的元宇宙。落实到B2B的管理和经营,未来可能通过数字来定义一个企业,看一个企业数字化转型是否成功。

当前国内大部分企业已经开始了数字化探索,很多企业已经吃到了数字化转型的红利,特别是一些领军企业已经开始借助与数字化转型的工具来帮助企业增收,与一般型企业相比增长了4倍,这是很大的差距。

现在很多企业在数字化面临哪些问题呢?大部分问题主要集中于企业的管理层是否愿意投入,投入多与少,在数字化转型过程中是否具备数字化转型的能力和工具。但是核心的问题还是企业销售力,因为销售力是企业业绩增长的核心引擎。

比如一家企业的销售人员,大部分的时间在找客和筛客,真正应用于企业销售环节的时间不到1/3。但是现实当中有很多问题,比如现在流量成本见底,成本很低,疫情的阻断改变了线下的销售模式。那么对于这个企业来说,就需要解决数字化销售的问题,从找客、筛客和管客都要有相应的解决方案。

励销云总结了一些方法论,S立方理论。你积累的所有的高质量的客户都是企业沉淀的核心数字资产,如何应用好数字型资产,提升你客户的产值,这是S立方理论支撑的,帮到企业找到数字化转型在销售上的方案。

我们把数字化转型的先进客户做了一些遴选,帮助他们做数字化销售力方面的诊断。具体数字化销售力体现在销售环节中哪些方面呢?所有B2B的内贸型企业在获客的过程中无非就是两种方式:

第一,通过广告来获得List;

第二,线下的销售主动出击去获得客户。

现在销售型驱动业绩增长的公司属于劳动密集型,增加多少销售,销售怎么样,如何去定义销售的质量?这个过程有大量的工具,积累这么多的客户,要把客户资产应用好,这就体现了客户成功的能力。

在整个销售环节,数据是无处不在的,数据已经成为了重要的生产资料。在积累数据的同时,我们的企业也在生产数据,这都是企业核心的资产,有没有一个解决方案能够把生产的数据和获得的数据都有一个完整的呈现,甚至有一个系统把它管理起来呢?

励销云核心推出的B2B营销销售一体化的SaaS解决方案,就解决了整个销售组织的闭环,从找客、筛客、管客,到销售核心的经营管理,核心客户有二次裂变,再推荐一些高意向的客户画像,形成了一些解决方案。这个解决方案有四大产品:

第一,大数据获客产品,励销搜客宝,通过采集B端的数据分类,根据客户画像筛选客户群体,有AI推荐和算法来帮助客户提升List质量;

第二,AI语音机器人,市面上比较多的帮助你触达到更多的客户群体,中小企业获得客户广阔的,人有限的情况如何提高效率,需要借助AI的机器人能力;

第三,CRM产品,解决了企业数字化核心资产的管理,通过各种报表、维度和标签来定义每一个目标客户和已成交客户,再把已成交客户反向清洗,从各个渠道来的数据来源,包括你主动出击的跟进的目标客户群体。

第四个是融合了整个腾讯企业微信的能力开发的SCRM产品。SCRM产品结合已成交客户的画像,通过B端能力反向推荐更多的获客流量,把所有销售的过程、朋友圈、目标客户和潜在客户管理起来,让销售管理更加清晰,这样就形成了一个完整的数字化营销全流程的闭环。

在企业实际应用当中,企业销售力的增长已经形成了一个正向的增长飞轮。当你有足够多的客户数据,再通过低成本高效率的转化来不断增加你的客户池子,再不断清洗你的客户池子,这样你就积累了足够多的准意向客户和成交客户。同时,通过你的运营提升客户产值,进而达到企业业绩的不断增长。

举一个励销云实际指导企业的案例。励销云在财税行业做了一些深入的研究,很多财税企业规模小,各地区的差异化很大。他们的运营成本是非常高的,特别是他们获客的成本。但是他们的客单价也不是很高,如何怎么经营好老客户,实现客户产值的持续增长,对他们的运营能力是很大的考验。经过励销云销售力的赋能,企业获客能力明显提升,转化效率也有很大的提升,进而实现了销售力的增长。

华东地区一家非常有名的财税企业,通过我们的解决方案大大降低了他们的获客成本,基本上达到10块钱左右的获客成本,在现在互联网流量的红利情况下,你很难看到这样的解决方案。今天招工很难,培养人才还要一定的时间,特别是财税行业有专业性,通过励销云的解决方案可以把销售人员的话术和代理记帐的话术实施到AI机器人中,帮助他们进行销售转化。

除了财税行业,在制造行业、法务咨询方面和快消品方面,励销云也有一些实践的解决方案。

今年很快要过去了,很多企业都在做年终的业绩冲刺。如何设计业绩目标,如何实现明年的业务规划,需要建立多大的团队去转化这些商机而最终达成业绩,这是摆在企业家面前的一个实际问题,这都需要我们去仔细思考。

最后预祝大家明年有一个好的规划,和励销云一起拥抱数字化转型,谢谢大家!

本文为创业邦原创,未经授权不得转载,否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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